Hoe kwalificeer je B2B leads zonder de top van de funnel te doden
De meeste kwalificatie-frameworks (BANT, MEDDIC) zijn gebouwd voor enterprise-cyclussen en 90-min discovery calls. Voor sub-€100k ACV gaten ze te hard. Dit is de 4-vragen versie die wij draaien — snel genoeg om pipeline te laten stromen, streng genoeg om rep-tijd te beschermen.
Trigger, fit, autoriteit-adjacent, tijdlijn. Vraag alle vier voor de meeting. Meetings die alle vier passeren converteren naar opportunity op 3x het tempo van die drie passeren.
De vier vragen, in volgorde
- Trigger — wat is er recent veranderd waardoor je antwoordde? Geen trigger = timing meestal niet echt.
- Fit — hoe verschijnt het probleem in je dagelijks werk? Vage antwoorden = fit is geprojecteerd, niet gevoeld.
- Autoriteit-adjacent — wie moet er nog in de kamer zijn om dit te bewegen? "Alleen ik" op een €30k+ deal is een waarschuwing.
- Tijdlijn — hangt er een datum aan een beslissing, of is dit verkennend? Beide zijn prima — maar behandel ze verschillend.
Vraag ze voor de meeting, niet erop
Discovery op de call is waar cyclussen sterven. Verplaats alle vier naar de booking confirmation email — een 20-seconden reply van de prospect kwalificeert de meeting voor je.
Scoor, ga niet gaten
Rangschik meetings A/B/C op hoeveel van de vier klaarden. A's krijgen de senior rep en een same-week follow-up. C's krijgen een kortere meeting en tragere cadence. Niemand wordt gedropt omdat ze er maar twee beantwoordden.